Ep. 3 - Att pivot:a från B2B till B2B2C och bygga logistikplattform för e-handlare

Jag intervjuar Axel Möller som är CTO och medgrundare på Budbee. Budbee är, för de som inte vet det, en logistiklösning för e-handlare. Intäktsmodellen baseras på ett B2B2C-upplägg där fraktkostnad faktureras e-handlarna som i sin tur tar betalt av privatkonsumenterna.

Budbee är främst ett techbolag, och inte ett logistikbolag, menar Axel, eftersom deras huvudprodukt är själva plattformen. Det är den som är unik. Leveranserna är en sidoeffekt av det de håller på med. Det de bygger är framförallt plattformen mot e-handlarna. För slutanvändarna hjälper Budbee till att få vardagspusslet att gå ihop. För de som vill e-handla, men inte har lust att stå i kö hos ett ombud eller låsa upp sig en hel dag för att vänta på sina leveranser.

Axels bakgrund rent studiemässigt är från SU (Stockholms universitet). Sedan fick han kontakt med Budbees VD Fredrik Hamilton via gemensamma vänner på en fest. Dagen efter fick han komma in på en intervju. Då hette bolaget Sendus och inte Budbee. Sedan dess har de pivot:at, men Axel kom in som mobilutvecklare. Vid sidan av studierna har han hållit på med mobilutveckling och iphone-appar. Hans största egna produkt var appen “spot remote”, vilken var en fjärrkontroll till Spotify. Med den kunde du använda telefonen för att styra desktop-klienten till Spotify (någonting som idag är inbyggt i Spotify, men som inte var det då).

Axel tror att många utvecklare är självlärda till stor del. Det gäller att sitta på fritiden och att ha ett intresse. Själv har han programmerat i hela sitt liv. Det började med HTML när han var 10-11 år gammal och sedan fattade han ett intresse för mobilutveckling när första iphonen kom.

Budbees resa började med att utveckla ett fleet management-system för åkerier. De hade en gratismjukvara där åkerierna matade in sina uppdrag som de hade under en dag och då kunde Sendus (som de hetter då) se när bilen gick tom. Den kanske gick mellan Stockholm och Uppsala, men var tom på tillbakavägen. Idén var att mäkla in nya uppdrag när bilen gick tom. Det är en bra idé, men det var för mycket manuell hanpålägging för dem, anser Axel. De vill göra egen logistik och bygga en helhetslösning. Således gick de från att vara B2B till B2B2C.

Det har kommit en uppsjö med konkurrenter sedan Budbees start. När de startade fanns bara Postnord, DHL och så vidare. Nu finns andra startupaktörer som är i samma nisch. Det är som en extern validering, tycker Axel, på att de är i rätt bransch. Att det är en bransch i förändring och att det finns ett behov. Vi pratar om att “få copycats” är en bra komplimang.

När de skulle göra övergången till att serva e-handlare istället för åkerier så började de kontakta dem. De var dock relativt lokala från början i Stockholm. De började med att göra sina leveranser där. Ingen e-handlare levererar dock bara i stockholm så istället fokuserade de på att erbjuda logistiklösning för matkassar. De hade några matkassekunder. Det är inte som mathem, utan det var sådana receptkassar. De är relativt lokala och skickar inte över hela landet. Till slut blev de största distributören av matkassar. På det sättet byggde de upp sitt nätverk i större delen av Sverige och kunde börja erbjuda leveranser till e-handlare också. Då började de gå över till att fokusera mer på paketleveranser.

Budbee har byggt integrationer med alla e-handelsplattformar. E-handlarna använder exempelvis plattformar som Shopify, Woocommerce med fler. E-handlarna själva är dock inte alltid teknikbolag. De är duktiga på att producera varor, men har kanske ingen egen teknikkompetens. Att komma in bland e-handlarna kan således ofta ta lång tid. Det är lång ledtid och det gäller att du kan erbjuda tillräckligt mycket värde tillräckligt snabbt. Budbee har byggt öppna API:er och finns i standardplattformarna. Det ska vara “click and play”.

Sedan har de också byggt integrationer med TA-systemen. TA står för transportadministration. Det är sådana spelare som Unifaun, Centiro med fler. De är integrationspunkten mellan e-handlarna och alla logistikaktörer. De ringde så kallade cold calls och fokuserade på de stora e-handlarna först och främst på grund av deras skalfördelar. Det är en sak att betala för leveransen, vilket ofta kan vara ett fast pris, men det gäller också för Budbee att få in kollin till deras närmsta distributionsterminal på ett effektivt sätt. De sköter upphämtningen med deras egna bilar. En liten handlare blir således en högre kostnad. De vill fokusera på de stora e-handlare med hög volym. Du vill ha hög densitet från början innan du kan fokusera på de mindre e-handlarna. De nådde e-handlarna bland annat via cold calls, men också word of mouth och growth hacking.

Det handlar mycket om skalfördelar i den här branschen. Det måste vara en viss densitet med kollin i en leveransrutt för att den ska vara lönsam, men också miljömässigt hållbar. Det ska helst vara hög volym i alla distributionsled. Budbee tackar nej till uppdrag som inte uppfyller deras mått. Exempelvis kvalade inte min e-handel (Téamo) in för då behövde vi sälja minst 500 paket i månaden och så höga volymer är vi inte riktigt uppe i (än).

Det första du behöver göra som e-handlare för att lägga till Budbee som ett alternativ är att lägga till dem i kassan. Då görs en så kallad postnummervalidering. Konsumenten skriver in sitt postnummer och Budbee säger ja eller nej. De finns inte nationellt än i hela Sverige. De finns nationellt i Nederländerna på grund av att det är så pass hög densitet bland folk där. Därefter sker en koppling mellan TA-systemet och Budbee. En e-handlare använder ett TA-system för att koppla upp sig mot alla transportörer. Det är mindre än en dags arbete att implementera det för en e-handlare och det är själva TA-systemetet som Budbee integreras med.

Problemet med deras tidigare namn, Sendus, var att “sendus.com” var upptaget. Det fanns ett amerikanskt bolag som också hette sendus. De ville ha ett bolagsnamn som funkar i hela världen och där alla domäner är lediga. De skrev ned 200-300 olika alternativ och bad alla anställda att rösta. Budbee.com var det alternativet som enhälligt fick flest röster. Namnet betyder egentligen ingenting, men idag har de inkorporerat biet som en maskot. Det var ett lyckosamt val.

Vad gäller deras tech stack så använder de molnet och via Amazon. De har byggt ett kluster av instanser, servrar, och på dem deployar de docker-containers som kör java-appar. Det mesta av deras backend körs på java, python, node och go och så vidare. Språkvalet är beroende på projekt. Inom frontend använder de react. Till sina mobilappar använder de react native. Det är bra för krossplattformapplikationer för både android och ios. Budbee har främst två appar: en konsumentapp i app store och en chafförapp som inte finns i app store och som distribueras på annat sätt.

Ett catch 22 i början var att få kunderna att välja budbee. Det är dels ett problem att få e-handlarna att förstå att vi skapar värde. De måste vara beredda att lägga tid, resurser och pengar på oss för att visa upp vårt leveransalternativ. För konsumenterna så är det viktigt att de måste kunna känna tillit, känna igen varumärket och se det hos tillräckligt många e-handlare. Vi behövde attackera båda ändarna. En viktig del för oss är att den som vi säljer mot - ofta logistikpersonen på e-handelsbolaget - ska ha testat Budbee. Vi vill veta att den personen ser värdet som Budbee skapar och att det är en fördel för dem som e-handelsbolag att erbjuda det här.

Någonting nytt som Budbee har lanserat är deras skåpleveranser - budbee box. De släpptes förra året och är ett komplement till hemleverans. Hemleveransen är fortfarande dock deras core-produkt. Skåpleverans är superbra när hemleverans inte passar. Det är self-service och du kan byta mellan hemleverans och skåpleverans när du vill. Personifieringen är viktig för Budbee. Du ska kunna välja mellan att lämna utanför dörr, lämna i hand, om det ska knackas lätt på dörren för att du håller på att lägga dina barn eller liknande och det ska följa med i nästa leverans. De lär sig av dig och hur du vill ha det. Budbee ska vara ett sömlöst alternativ som inte stör dig för mycket i vardagen och som dyker upp i tid.

De använder sig av AI, eller maskininlärning, i olika ställen i organisationen. Framförallt i sin ruttoptiomeringsmotor. Om du har 100 000 leveranser - hur många bilar, vilken bil ska ta vilken kolli, när, i vilken ordning och så vidare - är en nöt att knäcka. De har utvecklat en egen ruttoptimeringsmotor, vilket inte är någonting nytt. Budbee har inte uppfunnit det här, som Axel säger, men de har implementerat en del grejer som är Budbees intellectual property. De har optimerat för snabbhet och hög säkerhet i deras uträkningar. Ju kortare de kör desto mindre utsläpp och de använder också många cyklar, elbilar och tittar på andra fossilfria bränslealternativ och så vidare. Det är en prediktionsmodell som optimerar på tid och CO2-utsläpp, bland andra variabler. Parametrar som de måste ta i beaktning är bland andra tid, distans, kostnad, fossilfria tider, tidsfönster, restriktioner kring hur mycket en bil kan ta, hur mycket en chaufför kan bära och så vidare. Det är ett komplext problem och ett klassiskt optimeringsproblem med många variabler.

Utöver ruttoptimeringsmotorn använder de sig också av maskininlärning i deras sorteringsmaskiner. De har ritat, byggt och utvecklat dem själva. De går på stora industriella rullband och kollit åker under en båge för att skanna paketet. De volymmäter, fotograferar och sorterar kollit baserat på olika riktningar. AI används för bildigenkänning av paketet och avgör vad är det för typ av kolli. Är det en hård låda, plastpåse och hur kollit kan staplas och så vidare.

Axel menar på att Budbee har fattat många felbeslut under sin resa, men att det uteslutande har varit lärdomar. Det är det som har gjort att de är där de är idag. Om de inte hade testat allting (ibland även dumma grejer) så hade de inte vetat vad som funkar och inte för just deras bolag. En del av deras framgång är att vara pragmatiska i utvecklingen. Du kanske har en idé som du vill testa och då kan man kan sätta sig ned och rita, hur ska vi bygga, vilka acceptanskriterier ska vi ha, rita mockups, få POC (proof of concept) och formulera MVP:er. Budbee, säger Axel, har skitit i allt det. De har gjort planeringsprocessen så effektiv och kort som möjligt. Det viktiga är att bygga det och få ut i produktion och det kommer bli fel, det kommer krascha, det kommer se förjävligt ut, men det är först i produktion, hos riktiga användare, som du ser om den här idén flyger eller inte. Därefter kan du iterera, göra förbättringar och betala av den tekniska skulden. Du kan alltid bygga arkitekturellt hållbart och skalbart senare. Det ett techbolag, i en sådan här expansionsfas, bygger håller max i ett eller några år. Ett år är väldigt lång tid för dem. Efter en viss tid har gått kommer det visa sig om det ens är en viktig funktion. En viktig lärdom är att aldrig glömma att knyta en till tre KPI:er till alla features som man bygger. Efter lansering har de fått frågan “är det en populär funktion?” och då har de inte haft någon aning för de hade helt glömt bort att mäta det. Du måste använda data och inte magkänsla eller någon generell uppfattning för att validera en produkt.

Ett misstag som Budbee gjort är exempelvis “Budbee make a move”. Deras hemleveranser görs under kvällstid 17-22. Distributionsbilarna står således still under dagen eller har liten användning. Idén var att hyra ut dem inklusive chaufför för generella uppdrag. De tänkte att det skulle passa för en liten flytt eller så. Det låter rimligt, men det gick inte ihop. Det fanns ingen efterfråga. De fick in en beställning och när de kom dit så hade de skickat fel bil och flytten fick inte plats. De lade ned det projektet mycket kort därefter.

De har testat jättemycket och det är så de vet vad som fungerar för dem. Det finns ingenting de hade ändrat på, utan det har bara varit bra lärdomar. Man måste ha den processen. Budbee har vuxit jättemycket från 5 anställda personer till 300 nu. Allting finns inte på plats och det kan vara kaosartat, men de är i en startup och scale up-fas. De blir mer mogna över tid. De har bara skrapat på ytan än så länge och de har en lång backlog och roadmap. De nyrekryterar dessutom mycket (spana in workat.budbee.com. De håller inte på med något underhållsarbete, utan endast nyutveckling.

Det viktigaste tipset från Axel till andra techskapare är att vara pragmatisk, arbeta med MVPs och att få ut saker tidigt i produktion. Du borde TRYCKA UT DET. Jobba med growth hacking och se till att folk använder det. Ingen kommer komma till dig och eftersöka din produkt, utan tryck upp den i ansiktet på folk, annars blir de inte intresserade. Du behöver inte over-engineera det från början, utan börja simpelt. Håll det simpelt även när det blir komplext. Ta genvägar, släpp acceptanskriterier för att hålla det simpelt och för att det ska gå att underhålla.

Budbee är i en stor expansionsfas. Nu finns de i Sverige, Danmark, Finland, Nederländerna och även Belgien nyligen. De expanderar dessa marknader och utökar även till fler marknader. Det finns vissa e-handlare som förväntar sig global presence. Därefter kan de erbjuda en ännu bättre upplevelse. En del saker som är på gång är hemligt, men Axel lovar att det kommer att komma väldigt mycket framöver. De kommer framförallt att fokusera på sin skåpleveranstjänst. De har redan tryckt ut 1 000 skåp och vill expandera det. De vill ha hög densitet och att det alltid ska finnas ett skåp nära dig oavsett var du bor. Det ska dessutom gå att returnera i skåpen eller välja hemleverans - det alternativet som passar dig.

Det och mycket mer i avsnittet. In och lyssna och glöm inte att prenumerera :)