Ep 13 - Felix Kollin från LeadPilot om att bygga en produkt som automatiserar första delen av säljprocessen - LeadPilot

Felix är founder och CEO på Leadpilot. Det Leadpilot gör är att automatisera leads-generering. De kombinerar information från offentliga register, såsom Skatteverket och Bolagsverket, kontaktar personer med personaliserade meddelanden åt deras kunder. På så sätt skapar de varma leads innan deras kund ens behöver lyfta på luren eller skriva ett mail. Leadpilot har en dynamisk prismodell och tar betalt per leads och per månad. Jag tycker att Leadpilot och Felix är superintressanta och här delar de med sig av hur de har gått tillväga för att bygga sitt techbolag. In och lyssna på avsnittet och glöm inte bort att prenumerera!

Bra länkar:

• leadpilot.com - Leadpilots hemsida
• Det här avsnittets sponsor: Developers Bay

Felix förklarar det som att de “hittar kundens kund”. De hjälper B2B-företag att hitta nya kunder automatiskt med en AI-driven plattform. Felix, liksom jag, har gått på KTH och han har alltid haft ett tech-intresse ända sedan han fick första datorn hemma. Den datorn var lite långsam så han ville snabba upp den, men råkade istället få virus på hela datorn och den blev långsammare än tidigare. Felix gick då till sin pappa och bad om att få titta på installationsskivan på operativsystemet för att installera om datorn. Han satte sig in i att försöka få bort virus och tyckte att det var häftigt. Han insåg att det finns så mycket man kan göra med datorer. Hans intresse för tech och programmering grundas i att man kan skapa saker. Från början kändes programmering som ettor och nollor och en massa matte, men nu har han insett att det är väldigt kreativt. Medan Felix pratar om virus på sin dator drar jag en parallell till Limewire - nedladdningsprogrammet som fullkomligt tog över datorn med virus när jag var liten.

Felix har alltid programmerat på fritiden och sökte sig till KTH efter gymnasiet. Under tiden han pluggade där höll han också på med fritidsprojekt och involverade sig i KTH innovation som är ett slags inkubator. Han var med och programmerade ett startup där. Då insåg Felix att startup och entreprenörskap är väldigt roligt och intressant. Den naturliga vägen att ta efter att man har pluggat på KTH är att gå till storbolag - det är tryggt och säkert. Felix kände dock att det kändes roligare att starta eget och att man får mer utlopp och mer att säga till om om man är med från starten. Den startup han var med på under tiden på KTH var ett behandlingssystem för barnfetma. Personer med barnfetma hade på sig fitnessarmband och kunde väga sig hemma och på så sätt slapp de väga sig på kliniken. Det innebär mycket ångest och det är även många som avbokar sina klinikbesök. De tvingas gå dit för att få någonting bekräftat som de redan vet. Istället för vägningsbesöken byggde de alltså en app som skickade över data till kliniken. Felix säger att det också var lite AI inne i smeten som hjälpte kliniken att analysera hur det gick för barnen. Jag nämner att KTH är rätt så duktiga på att involvera verkligheten i de annars väldigt abstrakta problemen. Barnfetma startup-produkten är fortfarande up and running., men Felix hoppade av.

Medan Felix gjorde sin master på KTH och stod som bäst i sin studenlägenhet på Lappkärsberget och kokade nudlar i pentryt pratade han i telefon med de som skulle komma att bli medgrundarna till Leadpilot. De hade en webbyrå som de hade drivit i fem år. Felix hade följt deras entreprenöriella resa under tiden som han hade pluggat. De pratade om utmaningar som de hade som tog mycket tid och som var tråkigt. Nykundsbearbetning och att ta kontakt med nya kunder var det som var tråkigast, diskutera de. En av grundarna till den webbyrån, som heter Genovation, gick Felix i gymnasiet med. Hans kompis startade webbyrån, medan Felix gick och pluggade. Hans kompis är helt självlärd. Alla de är superduktiga entreprenörer, säger Felix, och att det är viktigt att ha rätt personer omkring sig.

Jag frågar Felix om hans fritidsprojekt och han berättar att han byggde en dropbox-klon bland annat och en hel del spel också. Han säger att han har en bra skara med fritidsprojekt bakom sig. Har man intresset blir det till en hobby även om man pluggar samtidigt. Felix släppte aldrig sina fritidsprojekt eftersom han inte hade fått upp ögonen för entreprenörsvärlden. Han fick upp ögonen för entreprenörskapet längre fram, men det kändes inte klockrent då. Hans dåvarande fritidsprojekt lämnade aldrig ritbordet. Felix tänkte att de inte var tillräckligt bra. Att de måste vara perfekta och så vidare - som så många tänker.

Felix entreprenörskapskompisar hade scoutat runt och känt av tempen och visste att det fanns ett intresse för en produkt som LeadPilot. De hade intervjuat beslutsfattare och förankrat modellen. De hade tagit fram en skiss på vad MVP:n skulle innehålla för att det skullet tillföra rätt värde. Det hjälpte dem att dela upp alla features i nice to have och need to have. Felix har varit med och byggt allting från början. Det blev många sena nätter, få soltimmar och mycket kaffe. Robert, en av medgrundarna, som är VD på webbyrån, är en duktig serieentreprenör och har drivit många bolag. Han är uppe i sju stycken och är duktig på att nätverka. Han har många bra relationer som är lätta att ta upp kontakten med. De har inte dragit ut random mail till företag, utan pratat med dem där de redan visste att de hade en relation sedan innan - sina varma leads.

Det var viktigt för dem att både kunna hitta beslutsfattare och kunna kontakta dem i samma plattform. Värdet ligger i att göra båda sakerna. Man kan ställa in vilka typer av företag man vill hitta, men det fanns från början många färre filter än idag, men också vilka personer, om det är marknadschef eller VD eller så, och sedan tas rätt personer fram och kontaktas automatiskt. Core-funktionaliteten är värdet i produkten. Jättemycket har förändrats sen första beta-versionen. De har fler filter, fler kopplingar till andra system eftersom de bara är en pusselbit i hela säljorganisationspusslet. Det är bara första delen som man automatiserar med LeadPilot. Deras kunder jobbat i ett annat system när den kreativa säljbiten tar över - när man bokar möten och så vidare. De använder då andra system för den löpande dialogen. Kalla kunder finns i LeadPilot och varma kunder i nästa system. LeadPilot automatuserar och hjälper till att få igång den första dialogen. Att hitta och få igång dialogen kan man lägga extremt mycket tid på om man ska göra det manuellt.

De har valt att bygga en webbapplikation. Felix har jobbat själv med mobilappar och det innebär många utmaningar. Det krävs mer resurser för att underhålla en mobilapp och en hemsida samtidigt. Felix anser att det är bättre med en hemsida som är mobilanpassad samtidigt. Techstackmässigt var det ett beslut som de fattade tidigt - hur de ditribuerar den här plattformen. De bestämde sig för att använda molnet tidigt. De använder sig av Kubernetes som är en modern teknologi och som gör det skalbart. Man använder bara så mycket datorkraft i molnet som man behöver. De valde att bygga det trots att det tar lite mer tid att bygga. De gjorde dessa val direkt i början. De försökte tänka skalbart direkt från starten för att slippa göra om de grundstenarna. Felix hade dessutom precis haft en kurs på KTH som handlade om det här och han hade allting färskt i minnet. Det var den första kursen av det slaget i Norden och med professorer från Frankrike. Det var modernt och häftigt då - cutting edge.

När det kommer till kodspråk säger Felix att de använder sig av en bra kompott av olika språk - javascript i frontend på hemsidan och Vue ett ramverk för det. De använder sig avLarvel och PHP i backend. Python för statistik och AI - samt analys av finansiell företagsdata. De tar det som passar bäst för det syftet och använder det på respektive ställe, är tanken som de har haft. De vill använda sig av moderna saker med mycket kött på benen. Språket i sig är inte det viktiga, utan att använda rätt saker för rätt syfte. Många språk är ganska lika varandra också. Python för matrisberäkningar, men det är ganska långsamt dock, men bra för matte. När man gör matte i Python är det skrivet i ett annat språk som är snabbare. Python är också bra inom AI.

AI är ett paraplybegrepp, menar Felix. Hans syn på AI handlar om att lära sig av tidigare fall och att komma med rekommendationer. Exempelvis när man skickar mail så lär den sig vilken typ av mail som fungerar bättre för vissa typer av målgrupper. Den tar användning av det som den gjort tidigare. Jämfört med det traditionella sättet att göra det på, vilket är att köpa in en e-postlista och skicka en massa utskick. Istället för hagelbössa använder LeadPilot en sniper, säger Felix.

Felix säger också att det är lite av deras “secret sauce” angående hur de får tag på mailadresser. Det är bland det svåraste de gör. Det tar mycket tid om man ska göra det själv. Vissa företag är helt anonyma. Exempelvis industribolag som tillverkar stål - där är det svårt att hitta kontaktpersoner. Med LeadPilot sparar man den dötiden. LeadPilot tar dock inte betalt om de inte hittar någon. Det är mycket man kan göra innan man måste testa att skicka mail och få bounce på mailet. Det ser inte så bra ut att testa att skicka mail på det sättet, menar Felix. De gör så många verifieringssteg som möjligt innan de faktiskt skickar ett mail. Mail och automatiseringsbiten är det som är Leadpilots fokus.

Gällande mailmallar så var det ett beslut som de fattade tidigt - att de inte skulle använda sig av några mailmallar alls för utskicken. Det kan lätt kännas opersonligt. Det hjälper såklart till att generellt komma igång snabbare eftersom det går snabbare att använda mallar, men LeadPilot har istället valt att lägga fokus på customer success-team internt. De har ingen traditionell support eller kundtjänst, utan bygger värde hos kunden. De hjälper till att ge feedback på deras pitch, utmanar, omformuleringar och så vidare. LeadPilot är ingen produkt som är “tack och hej” här har du en mall, utan de hjälper till att utveckla deras kunders försäljningssätt. Linkedin är någonting som de inte lägger fokus på, utan på öppna API:er istället. Linkedin vill inte att man tar data från dem. De vill heller inte befinna sig i någon gråzon, utan helt enligt lagens rätt och regler.

I början vid lanseringen hade de redan varma dialoger. Folk var lite intresserade av vad som skulle hända. De hade värmt upp dem tidigare tack vare medgrundarna med goda kontakter. Felix åkte då runt och gick på möten med alla. De första två veckorna av bolagsstarten pluggade Felix fortfarande. Han tänkte att det kommer ta lång tid att få igång det här. Han sprang mellan AI-föreläsningar, kundmöten och under kväll och natt byggde han plattformen. Det var häftigt där i början. Det gick mycket snabbare än vad Felix hade tänkt sig. Det började rulla. Folk var nöjda med produkten och folk var intresserade och rekommenderade den vidare. Det gav en snöbollseffekt tidigt. Det var inget svårt beslut. Han stod och valde mellan “masterarbete eller det här” och han kände att han var väldigt mycket mer intresserad av att driva det här företaget.

Namnet - kommer ifrån “leads på autopilot” och så blev det Leadpilot. Det var dock svårt att få tag på .com-domänen. Det är många som reagerar på att vi har det namnet. Det var någon person i USA som hade köpt domänen 1996 och haft den inaktiv sedan dess. Den var registrerad på ett bolag som inte fanns längre. Felix gjorde då det som deras plattform gör - letade reda på den här personen. När Felix väl kom i kontakt med honom frågade han honom om han var villig att släppa domänen. Felix hittade hans namn och såg att han kom från Colorado. Han kollade av att han hade en rimlig ålder, var serienetreprenör, hade skapat flera företag i det område och då ringde Felix till en växel. Det fanns en medgrundare med samma namn på det företag. Felix fick då ett nummer av växeln och lyckades få kontakt med honom. Det blev många förhandlingar fram och tillbaka. Dessutom hade de inga pengar då. De pratade mycket med honom och han tyckte att det var intressant och kul med startup. De fick loss domänen för några tiotusentals kronor till slut. Så hiskeligt bra är domänen inte, menar Felix. Det finns onekligen skräckhistorier kring att få tag på domäner.

Felix bodde enkelt i en studentlägenhet och var van vid att leva som en student på en tight budget. Han fick bara se till att tighta åt den budgeten ännu mer. Det funkade tillsammans med sambon och det är så man får börja! Istället för att han skulle ta ut en lön tidigt så anställde en säljare istället - de prioriterade det framför att han skulle ta ut lön. Felix var van vid att leva på det sättet. Det är svårare att gå åt andra hållet - att vara van vid en jättehög lön och sedan ska man gå ned på noll. Nu har de tjugo anställda. De har sälj-, utveckling- och customer success-team på sina olika avdelningar. De är nio säljare samt jämnt fördelat på customer success och utveckling. De växer på alla fronter, säger Felix.

När det kommer till marknadsföring så använder de sig av alla verktyg i verktygslådan. De använder LeadPilot själva för att hitta kunder också. De använder det för det första steget i säljprocessen och sedan har de ett CRM och fortsätter kontakten där. Marknadsföring är enormt viktigt. Där använder de en annan AI-plattform som automatiserar riktade annonser - Google ads och formulerar google ads utifrån det. Det är en häftig plattform som heter Brightbid. Felix vill automatisera på så många områden som möjligt. Han säger att vissa säljteam, som han har hört talas om, skriver handskrivna brev till och med, men att säljare är trötta på detta.

Webb är otroligt flexibelt, menar Felix. Om man bara mobilanpassar en webbsida så funkar den lika bra i mobilen. Man kan till och med lägga den på hemskärmen och så fungerar den som en app. Det finns dock alltid saker att vidareutveckla. Det handlar om att lägga fokus på rätt ställe och på kärntjänsten. En allmän spaning som Felix har är att han tror jättemycket på web och på molntjänster överlag. Fler och fler satsar på molnet.

LeadPilot har renodlat fokus på just mail. Inga samtal eller så. De har också byggt många kopplingar för att föra vidare datan till resten av systemen. Det är viktigt att passa in i pusslet och lämna över till de som gör det ännu bättre i nästa del. De utvecklar self-service-signup just nu. Framöver kommer man, även som individ, kunna komma igång och testa det och det kommer inte bara att fungera via företag. Man betalar då med kort eller faktura. Det ska vara smidigt för användaren. Det kan exempelvis vara en individuell säljare som behöver komma igång med sina siffror.

När det kommer till att gå internationellt och försöka få internationella kunder så expanderade de förra året och släppte sin plattform också i Finland, UK och Ireland. I måndags så började också den första internationella säljaren - en irländare är på kontoret i Stockholm nu. Det behövs väldigt mycket anpassningar för varje land. Istället för en global lösning som funkar ok, ville de bygga en specifikt anpassad och bättre plattform för respektive land. Sökningen behöver lära sig för varje land och de behöver använda sig av motsvarande källor som Bolagsverket och så i respektive land.

Sverige har bra data och är öppet. Sådant där ser olika ut i olika länder. Det är alltid nya problem och Felix och hans kollegor intervjuar säljare och säljchefer i det landet för att ta reda på hur de gör idag och för att kunna automatisera den approachen. Det går att göra mycket under huven och att göra det enkelt för användaren. Magin ska döljas så de slipper se.

SNI-kod är exempelvis väldigt bra i Sverige. Då kan man vara väldigt specifik med vilken typ av bransch det är man vill kontakta. Man kan skriva på ett speciellt sätt till marknadschefer för butiker och på ett annat sätt till IT-konsulter, exempelvis. Det går bra att dela upp det. Det går också att analysera teknologin på företagets hemsida exempelvis - om de har e-handel på hemsidan. LeadPilot används tnte bara för att sälja, utan också för att hitta rådgivare till styrelser, exempelvis. Bolagspersoner kan de hitta. Vissa publika positioner i bolag syns i offentliga register.

Det handlar om att automatisera de tråkiga elementen i säljet. Det är roligare att ta en varm dialog och bygga en relation. Det är få som vill vara experter på att hitta kalla leads, förutom LeadPilot då.

Prisplanen är helt flexibelt. Binder man upp sig längre blir det billigare. Man kan betala månad för månad eller årsvis, men man betalar alltid för användningen. Exempelvis under ett år och man inte använder det så mycket under sommaren eller så - då blir det billigare. Det är utformat för att vara flexibelt. Det har dock varit svårt historiskt att den har varit så flexibel. Det har varit lite konstigare än andra vanliga SAAS- eller abonnemangstjänster som ofta har ett fast pris och med en limit på hur många du kan kontakta, exempelvis. Faktureringen blev mycket svårare eftersom LeadPilot behövde kolla varje månad hur användningen såg ut per användare. Faktureringen baserade sig på det. Nu har de byggt en egen och automatisk fakturering, men de tittade också på att köpa in en tjänst för det. De landade alltså istället i att bygga en egen faktureringstjänst för det. Egentligen ville de inte de, men det behövde bli så för att deras faktureringsapproach var så uppskattad. De tror att det kommer att ge många fördelar långsiktigt. Egentligen ville de inte lägga tid på att bygga en faktureringsplattform, utan på kundfeatures, men det behövde vara enkelt för kunden med faktureringen också.

De har alltså en flexibel prismodell, och inte som ett gymabonnemang - som jag skämtsamt lägger till. De gynnar dock kunder som signar upp sig långt framåt i tiden. Sedan har de självklart fri pausning, fri uppsägning och så vidare. Alla håller på med abonnemangstjänster idag och det känns nästan som hygienfaktorer och signalerar att du tror på din produkt.

De har kört finansieringsrundor. Det gjorde de tidigt när de hade en egen försäljning igång. De hade kunnat finansiera sig organiskt, men såg ett värde i att gasa på hårt och tidigt med hjälp av extra muskler. De som grundade Benify - ett svenskt, SAAS-bolag - finansierade dem. De hade växt snabbt och är ett jättebra bolag. Medgrundarna startade då ett investmentbolag. Det är inte det stora läskiga VC-bolaget, utan tror mycket på entreprenörsresan och på att tillföra kunskap tidigt. De åt en tidig frukost med en av dem och frågade hur det fungerade. De hade tagit fram ett pitchdeck och fick feedback på det och de var intresserade. De trodde på det de gjorde och krokade arm med dem. Det är väldigt kul, menar Felix. De har tillfört mycket kunskap utöver investeringen som de gick in med också.

Apropå AI har jag skrivit en artikel om det som jag rekommenderar er att läsa om ni är mer intresserade av det ämnet: Artificial Intelligence - Beyond the Hype. Det och mycket mer i avsnittet. In och lyssna och glöm inte att prenumerera :)