Ep 12 - Mats Bryntse från Bryntum om att bygga produkter för utvecklare och konvertera konsultuppdraget till första kunden - Bryntum

Mats är grundare och VD på Bryntum som bygger webbkomponenter för utvecklare som används internt på företag eller som white-label i SaaS-appar. De fokuserar främst på schemaläggning och Gantt-scheman som används av allt från småbolag till Apple, Pfizer och Lufthansa. Mats konverterade sitt dåvarande konsultuppdrag till sin första kund när de efterfrågade ett verktyg för att visualisera sin schemaläggning. Han såg till att behålla sin intellectual property för att kunna produktifiera och sälja vidare den. De är helt självfinansierade och omsatte 2,5 MSEK 2011 och 20 MSEK 2021 med bra lönsamhet. All personal jobbar remote och utgörs främst av erfarna javascript-utvecklare, och sälj & ekonomi sköts av familjens “seniorpool". Det finns otroligt mycket som är intressant med Mats och Bryntums resa. In och lyssna på avsnittet nu!

Bra länkar:

• bryntum.com - Bryntums hemsida
• bryntum.com/products/gantt - deras Gantt-schemaprodukt
• bryntum.com/products/scheduler-pro - deras schemaläggningsprodukt

Bryntum grundades för 12 år sedan av Mats Bryntse. De bygger inte plattformar eller tjänster, utan verktyg för de som gör tjänster. Det innebär att de befinner sig ett par steg ifrån slutanvändaren och inom B2B-segmentet.

Mats föräldrar, som många andra, tjatade om att han skulle bli civilingenjör. Han hade dock också ett stort datorintresse och ville helst hitta ett jobb som handlade om det. Han ville jobba med det som han brann för, vilket var it. Därför blev han IT-konsult och jobbade på företag som Unilever och Sony Ericsson. I rollen som IT-konsult fick han upp tanken på att starta eget. Det gick några år då han funderade på vilket problem han kunde lösa och vad han brinner för. Första kunden var tur och timing - det var de som han satt hos som konsult, nämligen Sony Ericsson. De behövde precis det som blev första produkten.

När det begav sig var han aktiv inom Microsoft-plattformen, .net och webben var relativt ny då. Han var anställd konsult och jobbade ett halvår där, ett år där. Han träffade folk, fick se olika produkter och företagsproblem från insidan, vilket är ovärderligt om man vill starta eget. Han hade då snöat in sig på webb och javascript. Det hade tagit över hela hans hjärna och fritid. Han ville vara renodlad inom webb och tvingades då byta fot från konsultfirman som var med backendtung.

De byggde en liten webbplattform internt till Sony Ericsson. En grej som de ville ha som de inte hittade var en schemavisualisering för testavdelningen där de testade alla telefoner. De som ansvarade över att alla tester görs i tid till release. Det finns många funktionella, governmental och strikta krav, såsom att översätta texter eftersom du annars kan stämmas i olika länder och så vidare. Det är hårda krav. Det kunde vara upp till 10 000 - 40 000 tester som måste köras. Allting från strålningskammare, boka och planera personal, resor och så vidare. De behövde kunna se en översikt över det här. De sa ungefär “bygg det i vad som helst, men det får inte vara flash”. Mats tog hem problemet till kammaren och klurade.

Det är avgörande, menar Mats, att ha en bra motpart och ett företag som inte är intresserade av det du ska bygga - att det inte är deras core-business. Han hade en bra motpart och en grym projektledare som ville ha det han byggde. Mats förklarade att han skulle behålla IP:n, men ni får köpa det för det här beloppet, vilket var under hundra tusen kronor. Det var struntpengar för dem. De var ett telefonföretag som inte vill sälja webbgrejer. Mats hade intresse av att hålla på med det, men det hade inte de. De hade en handskakning innan han började bygga det. Dealen var att “ni köper in det om jag bygger det”. Det är viktigt med transparens först så att man inte blir besviken sedan. Det kan vara luddigt hur IP:n kom till så det är viktigt att spela med öppna kort, säger Mats.

Schemaläggning dyker upp i alla sorters business. Alla företag har ett schemaläggningsbehov. Det handlar om att kartlägga vem som gör vad, när, och så vidare. Många har använt Excel innan de kommer till Bryntum. Projektledare är en del av de som köper in Mats produkter. Det kan vara allt från minsta startupet (exempelvis Boulebar - deras barbord och banor planeras i bryntum) till riktigt stora företag, såsom Samsung, BMW och så vidare.

De marknadsför sig mot utvecklare. Det är alltid en utvecklare som blir deras motpart - de söker på stackoverflow och google. Med Google, SEO och adwords så kommer man väldigt långt när man utvecklar mot utvecklare. De har aldrig haft ett aktivt sälj, utan google som enda källa till leads. De har jobbat med content, SEO, Adwords i 10 år och det fungerar bra. De har också ett forum som är en typ av skalbar kundservice istället för att ringa och maila. Det skapar också content och förtroende. Support skalar inte. Det måste gå att söka via ett sökbart forum. Bryntum vill inte erbjuda telefon eller e-mail som kunderna helst hade velat ha.

Forumet är ett slags kundvalidering. När deras potentiella kunder benchmarkar dem mot deras konkurrenter handlar det ofta om just kundservice. Hur snabbt/effektivt kommer ni hjälpa oss när vi kör fast förr eller senare? Bryntum bygger verktyg för de som bygger appar. De erbjuder en techstack där man bygger saker. Tyvärr tävlar de om samma sökord som många andra stora spelare såsom “schemaläggning + webb”. Just nu kommer de på tredje, fjärde plats för det är inte hållbart att tävla med de där jättarna som kommer först.

I bästa fall sker utcheckning över disk via self-service. Bryntum kan splitta sina kunder i två typer: de som vill ersätta Excel internt såsom BMW, Lufthansa och så vidare (de kan ha ett schemläggningsbehov i deras fabriker och använder Bryntum som ett verktyg internt för att bli mer effektiva). Sedan har de också kunder som bygger produkter på deras produkter, ett slags whitelabel. Det är de som bygger för att sälja det vidare i sin software as a service. Det är två kategorier som de håller isär. Att bygga internverktyg är enklare. Att bygga in det i sin produkt och tjäna pengar mer på det innebär fler advokater och legala avtal som ska förhandlas fram och tillbaka. De vill skyffla på dem 20 sidor legal text på engelska. Som när Bryntum exempelvis skulle få FN som kund. Det tog 18 månader för deras interna procurement. Det var smärtsamt, men låter coolt.

Mats blev hyfsat bra på ext js och postade i ett forum på nätet om det. Han postade screenshots på det han hade gjort åt Sony Ericsson. Det var massvis som ville ha det då. Mats skrev att “min kund vill att jag fixar det här” och fiskade efter om det fanns någon mer efterfråga. Han fick en snabb magkänsla - kan det här flyga? Han gick från att “nu har jag en idé” till att “nu ska jag säga upp mig”. Han skrev ut sin uppsägning tre gånger och de första två rev han sönder för att han inte vågade. Det gick cirka 1-2 månader från lansering till Sony Ercisson till att han sade upp sig. Han kunde vakna halv tre på natten och behövde skriva ned grejer som han kom på. Han kodade 15-20 timmar per dag. Om man ser allting tydligt så går det snabbt.

Mats skapade hyfsat med noise i forumet och red framförallt på successen för ramverket som de hade valt att satsa på. De lade till schemaläggning till deras plattform (som var en enterprise-mjukvara). De behöver det i alla erp-system. De red på deras framgång och hade mycket tur och bra timing.

Mats har kollat på sina konkurrenter angående prismodellen och inte gjort någonting främmande. Utvecklingsverktyg är ofta prisade per utvecklare eller per projekt. Bryntum valde att köra per utvecklare, men det är svårt med licensiering, tycker Mats. Kunderna kan köpa för flera utvecklare. De har dock inte så bra koll på att man inte delar inlogg och så. De flesta köper mellan 1-5 stycken inlogg. Stora bolag köper ibland en licens och så märker Bryntum i supportforumet att det är flera namn som skriver från dem. Kan man köpa det billigt så gör man det. Lägsta nivån är nu bara till för startups. Det vanligaste för större bolag är nu tre licenser per företag och det blir en engångskostnad per utvecklare. Licensen för eget bruk är evig för internverktyget. Det finns också en subscription som är valfri för support och uppgraderingar. Annars får man inte uppgraderingen. För att få hjälp och upgrades behöver du betala löpande. Mats säger att man vill ha transparent prissättning och lämna så lite pengar kvar på bordet som möjligt. De vill hellre ha enterprise-kunder och inte startups. Startups har ont om tid och ont om cash och vill ha rabatt - de är jobbiga kunder. Bryntum vill hellre ha någon som ser värdet och är beredd att betala för det. Man vill inte ha “allt och alla” till en lägre prisnivå. Färre kunder och satsa mer på kvalitet, är det Bryntum vill göra.

Angående techstacken så vill man jobba mot alla världens webbappar så finns det egentligen bara javascript att tillgå. De vill också kunna catra för React, Angular, Vue, Flutter och så vidare. De tre största är React, Angular och Vue. De håller ofta inte på med ren javascript (vanilla-kod). De vill kunnan slå av och på features i runtime. Bryntum vill kunna ge vidare kontroller för konfigurationen till slutanvädnaren. Tidigare hade de Paypal, men nu Stripe. De har också Calendly för kalenderbokningar. De vill dock bygga allting själv som är deras core-business. De vill vara helt självständiga och vill inte vara beroende av tredje part. Det har de varit förut. Det som inte är core-business, såsom design och hemsideutveckling, outsourcar vi. Zoom köper de in också.

Mats gillar webb. I början var det stökigt och alla browsers hade en egen agenda samt ingenting fungerade. Det är ungefär som det är för app-makare nu. Det finns massa versioner samtidigt och så vidare. Nu funkar det i alla browsers - Firefox, Chrome och så vidare. Webb blev kul - det fanns inga gränser och man kunde bygga vad som helst. Mats kände sig kreativ. Det är få områden som det satsats så jäkla mycket på. Chrome är ledande på att driva webbstandarder. Det är svårt att hinna med - man vet inte vad browsern kan göra. Vad finns det för API:er och standarder? Det är svårt att hänga med i utvecklingen. Mats tycker egentligen att webben borde vara för information, bilder och text. Det är inte optimalt för att bygga applikationer. Browsern i sig gör det inte lätt för att bygga applikationer. Andra utvecklingsmiljöer är enklare. Ur ett applikationsperspektiv finns det otroligt mycket att önska från webben. Nu kan man ju dock slå på webbkameran, streaming, det finns stöd för betalningar native i browsern och det behövs inte så mycket tredjepartslösningar. Det finns mycket “under huven” i browsern.

Deras första Beta var en resursplaneringsvisualisering - ett schema. När det kommer till schemaläggning så finns resursperspektivet och projekt och uppgifts-perspektivet, säger Mats. Betan var snabbt ihopknackad för att möta the low bar requirements som fanns - främst för visualisering. Det de kunde göra var att se en read-only-vy på vad är det för schema de hade. Bara visualiseringen. De hade någon databas som man visar upp. I någon microsoft-databas eller Jira, Sharepoint och så vidare.

Det är bara utvecklare på hela företaget - på hela Bryntum. Det är den enda rollen som Mats är bekväm med att tillsätta. Han har dock nu precis anställt en developer evangelist som ska ha relationen med kunderna. En product manager som börjar i januari. Han har också tittat på att ta in resurser inom bokföring och sälj. Under lång tid har Bryntum varit rätt så svältfödda på supporttjänster tidigare.

2011 omsatte de 2,5 MSEK och 2020 18 miljoner. De har aldrig gått back. De gjorde vinst förra året. De är också helt självfinansierade. Han kunde börja ta ut lön med det samma - 3 månader efter att han hade börjat så hade han samma månadslön som innan. Han lyckades toppa en behovsvåg perfekt när han var färdig. De har alltid gått med vinst. De har inte övervägt att ta in kapital, men han säger att det är många som vill kasta pengar på en. Bryntum eller Mats är ingen riktig unicorn - de drömmer inte om “the fame”. Mats är ute efter livsstilen - frihet, geografiskt, ekonomiskt och så vidare.

Mats drevs också av att han inte ville ha någon chef. Med en styrelse kommer förväntningar, krav och så vidare. Mats säger också att håller man sig vid liv som IT-bolag i 10-15 år så har man gjort ganska bra ifrån sig.

Deras största konkurrent är open source. Open source finns alltid. Det är folk som skriver coola grejer på sin fritid och lägger ut på Github. De kan aldrig sätta sig ned och vila, utan måste hålla högt tempo. Det finns dock ett tiotal andra konkurrenter, varav fem seriösa. I deras säljprocesser benchmarkas de mot dem. Det är Monday, Clickup och Jira som bygger B2C-tjänster. Bryntums nisch är verkligen liten jämfört med deras. Man vill vara så nära de som kommer med kraven som möjligt, men Bryntum är nära utvecklarna. Tidigare var de också teknikfokuserade, men har nyligen gjort en ny pivot. De vill jobba kunddrivet istället för att tekniken ska styra, att over-engineera. Man måste sätta gränser. De har dock en djup passion för tekniken och vill bara sitta och programmera. Rent kommersiellt måste man dock sätta gränser. Det får vara “good enough” vid release - då ska man skeppa det! Sista dagarna med programmering gör du bara för att det är kul. Då är det inte så mycket kickback. Nu har de anställt en product manager.

Deras största kris var att plattformen som de byggt på började skaka och företaget blev uppköpt. Då behövde de bygga om allting! Det är fortfarande inte klart idag. Ext js-plattformen blev uppköpt. De fick bygga om det från scratch, och då passa på att bli mer moderna med React, Vue, Angular och så vidare. Det var verkligen största krisen. Den kom dock med en upside - Bryntum tvingades växa upp och bli helt självförsörjande. De hade också en annan kris då en server blev hackad och de tappade sin testmiljö, vilket var jobbigt och pinsamt. De löste det genom att konfigurera servern, ta bort root access, stänga av pin och införa tvåfaktor. De har en fysisk server där de kör sina tester. Innan det blir commits till Github går de igenom massa tester innan en commit får gå in, vilket är ett slags gatekeeping. De kör i deras egna moln.

Tips från Mats är att om man lär sig Javascript, Html och Webb så kan man göra vad som helst. Man behöver inte outsourca. Omge dig också med folk som får saker gjort. Mats själv drog till Silicon Valley och levde på ägg och öl för att träffa folk som har den entreprenörsandan. Mats lärde sig hur de tänker, jobbar och vad de har för vanor. Det gav jättemycket inspiration. Man får vara i en context där folk säger att “allting går att göra”. De var positiva. Det är viktigt att investera i att hitta ett bra sätt att jobba. Stänga av notifieringar på mobilen och datorn och se till att sova bra och inte bränna ut sig. Det finns en nackdel med att driva eget och det är att du kan bli “slav under ditt företag”.

I framtiden stundar en jätterelease för Bryntum: de lägger till nya saker såsom restid (som hemtjänst, servicetekniker med mera vill ha) i schemaläggningen, de inför stöd för right to left-språk för alla marknader som läser höger till vänster, accessibility-förbättringar såsom färgbild för de som ser dåligt och så vidare. Det blir lagkrav på det i USA och krav i Sverige om 1-2 år via EU. Ha stöd för screen reader och sådär. De lanserar i mars. Internt använder de sig också av sina egna verktyg. Exempelvis visualiserar de sina egna semestrar med deras egna verktyg. Det är bra att använda sin egen produkt eftersom man kollar på det med nya ögon.

Det och mycket mer i avsnittet. In och lyssna och glöm inte att prenumerera :)