Podden tar en paus på grund av föräldraledighet. Följ allt annat podcasthosten Anna Leijon gör här!
Alexander Najafi är co-founder och CTO på WEIQ. De digitaliserar hela kundflödet på restauranger - från köande till beställning av mat och dryck, betalning och slutligen till kvitto och recension.
Alex säger att han har “en stor låda med misslyckande projekt bakom sig”. Han har också byggt en egen IOT-plattform som ett hobbyprojekt. Han har varit frilansare och konsult, men jobbar nu heltid med visionen att låta restaurangerna få ägna sig åt “äkta service” och bygga bort alla administrativa moment i restaurangens kundresa. Han, liksom jag, har båda bakgrund från IT-konsultföretaget Netlight. In och lyssna på hans spännande resa och glöm inte bort att betygsätta och prenumerera på podden!
Bra länkar:
Alexander har haft ett Intresse för datorer sedan han var ung och började programmera i slutet av grundskolan. Han byggde hemsidor, hade en del småprojekt och lanade med kompisarna. Exempelvis så byggde han en hemsida för att dela filer med varandra för att använda på själva lanet. Det var ett intresse som växte. Sedan, eftersom han kommer från Lund, valde han att plugga till civilingenjör där.
Angående fildelarsiten så visste inte alla hans kompisar hur man delade en mapp i windows på ett nätverk, så det var egentligen det use caset som han byggde sidan för. Han hostade den på sin egen dator. De skickade spel, bilder och vad som helst via den. Alex berättar vidare att han har “en stor låda med misslyckade projekt” bakom sig. Det största hemmaprojektet som han byggt var en IOT-plattform. Han har ju pluggat elektroteknik och tyckte att hårdvara och att löda var kul. Han tänkte då att det inte skulle in i något bibliotek, utan han ville göra allting själv. Det blev en plattform, app, hemsida som kunde styra hans förstärkare, lampor och rullgardin bland annat. Med appen kunde han hissa rullgardinen upp och ned. Det var dock rätt buggigt och min sambo var inte lika glad när det inte fungerade. Det var mer ett hobbyprojekt utan kommersiella planer. Det fanns aldrig planer på att det skulle bli något som han skulle tjäna pengar på, utan mer att det var kul att sitta och löda.
Alexander är som sagt utbildad civilingenjör inom elektroteknik, men han säger att han egentligen har ett större intresse för mjukvara. Han jobbar idag också professionellt med det. WEIQ är ett rent mjukvaruprojekt.
Hans professionella karriär började under tiden han pluggade. Han konsultade i eget bolag, byggde hemsidor och appar, vilket var ungefär som frilans. Hans kunder var hans kompisar och kompisars kompisar och det kunde gälla allt från att bygga någon hemsida till en frisör till att sätta upp en domän och ordna ett mailkonto till någon. Där började hans företagande. Sedan började han på Sony mobiles huvudkontor i Lund och jobbade med smarta glasögon, klockar och så vidare, mot tredjepartsutvecklare och byggde STK:er. Han hjälpte dem med olika produkter och det var mycket mjukvara och programmering. Sedan tyckte han att det vore kul med mer lågnivå så han gick över till Ericsson och byggde operativsystemet som körs på basbandsstationerna. Efter det blev det Netlight och mjukvaruspåret och där är han kvar ännu.
Med hans medgrundare, Josef och henrik, startade de Weiq vid sidan av deras heltidsarbeten. Det blev många sena kvällar och helger och så vidare. De hade lite finansiering och hjälp av studenter som jobbade extra på lov och sådär. De hade ängelinvesterare. De nådde sedan ett stadie där de hade kommit så pass långt att det inte gick att driva vidare vid sidan av heltidsarbetena. De hämtade också in mer finansiering från samma investerare och sedan hoppade de på på heltid. Det förändrade allt över en natt. Man tjänar ju bättre som konsult, men vi har en helt okej lön. Vi har ängelinvesterare, två stycken, och sådant är supersvårt. Vi hittade dem via kontakters kontakter. Det är två stycken personer som vi hade i våra nätverk som vi kände. Det lade grunden för att vi kunde starta det här. Den ena är operativ, CFO, medan den andra sitter i styrelsen och är inte operativ i det dagliga.
Grundidén fick han tillsammans med sina medgrundare när de stod i en kö till en bar på en nattklubb i Lund. Där är kösystemet icke existerande. Det är ofta en stor klunga, och alla ska tränga sig fram, det är attack från alla håll, som en solfjäder, och sedan när man äntligen har kommit fram så är det nästa utmaning. Nu måste du få ögonkontakt med bartendern och så vidare. Själva grundtanken var att lösa det här problemet. Jag skämtar om att de vill ge “mindre makt åt bartenders”. Alex fortsätter och säger att man lätt kan spendera en stor del av kvällen i kön till baren, men att man hellre vill vara på dansgolvet eller snacka med sina kompisar. De hade fokus på nattklubbarna först! USe caset var att man står på dansgolvet, beställer en öl, så plingar telefonen till när ölen är klar, den är redan betald och redo att hämtas ut.
Första versionen släppte de tillsammans med sin första kund, vilken var en nattklubb i Lund och som fortfarande är kund. De började känna efter ett tag att det var en smal nisch och ville bredda sitt use case. De såg möjlighet att köra på vanliga restauranger också. Det var 4 år sedan nu som de började prata om WEIQ.
De hade betallösningen Bambora från starten. De sköter kortbetalningar och sedan har de även byggt en egen direktintegration med Swish, så du kan betala med kort eller swish i appen. Dealen är att de inte nuddar några pengar. Transaktionen går från restauranggästen direkt till restaurangen. De har medvetet byggt det så. Det är en plattform och restaurangerna får signera avtal med Bambora och Swish. Bambora har också bank. De valde framförallt Bombora för att de fick en bra deal på transaktionsavgifterna. Restauranger är nämligen väldigt känsliga för transaktionsavgifter. Det är redan transaktionsavgifter i kortterminalerna - lägre än onlinebetalningar. I början handlar det om att få en så bra deal som möjligt utan att ha några stora transaktionsvolymer och bilda ett partnerskap. Bambora har stöd för American Express, vilket är någonting som man kan välja om man vill enabla. Transaktionsavgifterna är mycket högre hos dem än för Visa och Mastercard. Swish är smidigaste lösningen, men transaktionsavgifterna på Swish är mycket högre än för kortbetalningar. Därför väljer många restauranger att inte köra med swish, utan bara kort.
Det finns många sätt att hitta rätt meny i appen. Du kan scanna en QR-kod eller använda telefonens GPS om användaren tillåter det. På så sätt kan du skicka en modal som frågar “är du på den här restaurangen JA eller inte”, sedan kan användaren söka eller scrolla och så vidare. De sorterar restauranglistan baserat på vad som är närmst. 70 % tillåter GPS:en att komma in i appen och in-app-godkännande behövs.
Restaurangerna har ofta stöd för traditionell kassa också och vanliga kortterminaler. De har dock ett gäng restauranger som bara kör med deras app. De restaurangerna vill inte ha några kunder som inte betalar via deras sätt. Det är lite som på Pinchos - man får bara använda deras app. De har dock en egenutvecklad.
Varför ha de byggt en mobilapp vs en webbapp, undrar jag. Alex säger att de inte har fattat ett aktivt beslut om att inte utveckla en webblösning. De har haft kunden/gästen i fokus när de har utvecklat systemet. En del grejer blir smidigare med en app - mer smooth, man kan nyttja alla funktioner i telefonen och får mer kontroll över utseendet i telefonen. Problemen med en app är framförallt att gästerna inte vill ladda ned appen. Det är superjobbigt, tycker många. De kommer lansera en webbversion också av systemet för att göra det enklare. Många användare associerar att ladda ned en app med att registrera sig. När man laddar ned vår är den opersonlig från start. Vill du kan du fylla i din emailadress efter köpet för att skicka kvittot. De har aldrig användarnamn eller lösenord eller så. Det är fokus på att det ska vara enkelt och smidigt att använda och att användarna vill använda appen.
När det kommer till namnet, säger Alex att det står för “why q”, som sedan blev Weiq. En annan medgrundare menar att det ska vara “awake” och handlade då om nattklubbar och så vidare. De har funderat på att byta namn på grund av att det är svårt att uttala det. Även om det är B2B hävdar Alex att namnet är viktigt. De är en B2B-produkt, eftersom det är restaurangerna som betalar, men det är fortfarande restauranggästen som är deras huvudsakliga användare. Användar inte gästerna appen så kommer inte restaurangen vilja ha den heller. Gästerna måste kunna hitta den och stava rätt osv. De använder exempelvis QR-kod för det. Alex har också tänkt lite på att man kan bygga Android instant apps. Det är en light weight-app som bara är någon megabyte som inte känns som att man laddar ned, men man laddar ned en liten app som man kör på telefonen. Med den ska det gå mycket snabbare och smidigare. Det är någonting de har tittat på - en hybrid-lösning och webblösning.
I början knackade de på många restaurangers dörrar och försökte sälja in det. De fick 99 nej och ett ja. Man fick tjata sig till det, säger Alex. Det är en fantastisk känsla när de signerade första kunden och körde igång på första nattklubben. De var där själva och såg när folk laddade ned appen, delade ut flyers, uppmanade folk att använda den och så vidare på plats. Det är en utomjordisk upplevelse att se någon använda sin egenbyggda grej, säger jag och Alex håller med. Man upptäcker problem - som exempelvis att det är helt mörkt i lokalen och det största problemet var fulla studenter som skulle skriva in sitt kort i telefonen när det är mörkt.
De har tre frontendprodukter: appen som man laddar ned, appen som körs på en tablet i köket/i baren och en hemsida där man kan generera statistik och som fungerar som backoffice och skapa sin meny. Allt är byggt i React native och React. Appen som körs på tableten har en del java-kod för kommunikationen med kvittoskrivare. React och react native är det de kör på. Beslutet var - tidigt när de hade begränsad budget och ville kunna få utvecklare och ville få ut två appar samtidigt - ganska enkelt. Deras app är inget spel eller kräver särskilt tunga beräkningar, utan det är plattformsspecifika saker. React native har fungerat superbra hela tiden. Det är jättesmidigt med både Android och Ios-appar som är synkade. De kan ha det för alla deras användare. De behöver inte anställa flera utvecklare. Det är dessutom lätt att hitta talanger med det språket, men svårt att rekrytera generellt.
Backend är byggt i Java helt och hållet. De använder ett ramverk som heter drop wizard som är mer lättviktigt än Spring boot. De har en filosofi om att de vill bygga mycket själva och på deras sätt. De hostar hos AWS. De har outsourcat en del grejer till Google Firebase, för pushnotiser och så vidare och sådana små verktyg. De använder mycket hostade lösningar från AWS. De har dock en filosofi att inte använda AWS-specifika tjänster. De använder loggning och sök - elastic search, men det är hostat av AWS. De använder också en AWS-lösning för att hosta i docker images och lastbalanserare och så vidare.
Det tekniskt unika, hävdar Alex, är att de tar gästens perspektiv och fokuserar på att det ska vara enkelt och smidigt att beställa och betala. De lägger mycket av sin fokus på UX, och på att bygga en effektiv och snabb lösning, optimera requests och kundsidan. Många konkurrenter har fokus på restaurangerna istället.
I början var det mycket cold calls, referrals, existerande kunder som tipsar sina restaurangkompisar, dörrknackning och så vidare. Restaurangbranschen är relationsorienterad. Om de litar på dig köper de den utan att kolla på produkten. Det är viktigt med personlig kontakt. Det är svårt att kasta pengar på annonsering på Google, Facebook och Instagram - det ger väldigt låg konvertering. De jobbar lite med automatiserad marknadsföring och mailutskick, men det är ju ingen tjänst man klickar ned från en hemsida.Alla restauranger har sitt eget arbetssätt. Ofta blir det att man säljer in en lösning, lyssnar på hur de jobbar och sedan implementerar den på deras sätt och hjälper dem ta fram ett nytt arbetssätt.
Om Alex skulle tipsa om någonting inom B2B-försäljning till restauranger så skulle han säga att fysiska utskick skulle kunna fungera! Ett brev som det står ett namn, företag och adress på och med ett erbjudande. Det är svårt med automatisk annonsering. De jobbar istället mycket med partners. De finns i organisationer som har ett stort nätverk, som Martin och Cervera. De är grossister som säljer mat och allting till restaurangerna. De har också partnat upp med kassasystemen. Det är nämligen lag på att restaurangerna måste ha ett certifierat kassasystem. Weiq har många integrationer - till bokföring, kvittoutskrivare, kassasystem med mera. Det är många integrationer och mycket bakom kulisserna. Det vanligaste de hör är att restaurangerna vill att appen ska vara integrerad med sin kassa och samla statistik och få in i bokföringen automatiskt. Det är många spelare som bygger kassasystem, säkert ett 100-tals som bygger och det finns inga standarder. Det funkar inte att bygga integrationer till alla. Istället försöker de gå runt dem lite och bygger integrationer direkt mot analysverktyg, lojalitetsverktyg och bokföringssystem (av dem finns det färre). Hos dem finns det en standard. För bokföringssystemen är det ett “sie”-filformat som alla bokföringssystem accepterar. Om man plocka ur en sådan fil så är man hemma. Man vill inte vara spindeln i nätet och behöva snacka med allt, men man måste vara det. Det finns så många andra system som behöver ta del av datan Weiq har.
Sedan undrar jag hur man får recensioner i appen. Alex säger att de ställde sig samma fråga för ett år sedan. De som gick in då var ofta de som var missnöjda. De fick exempelvis in recensioner om att man var missnöjd med maten. Då började de prompta i appen om att recensera. De frågade om användaren var villig att ge en recension. Det finns ett API som de nyttjar för att visa en in app-modal med recension utan att gästerna behöver lämna appen. Det gjorde under. Många började då recensera. Många skriver inget, men ger stjärnor.
Under Corona tappade de flera kunder och vissa restauranger gick bankrupt. De stängde ned och det gick knackigt för restaurangerna väldigt länge under corona. Sedan såg de en omvänd effekt - de som ville hålla öppet ville verkligen ha en sådan här lösning. De ville satsa på att minska köer, minska fysisk kontakt, öka takeaway och så vidare så de fick nästan ett uppsving av Corona. Det fanns de som ville hålla igång och de som stängde ned och ville spara in på utgifter. Appen har ingen uppsägningstid så det är lätt att klippa banden.
De har ett fast pris och transaktionsavgift till kortbolaget eller swish - det betalar restaurangerna redan. Anledningen till att de valde det fasta pris-upplägget per månad var att restaurangerna var känsliga för transaktionsavgifter. Deras approach blev att skala så brett som möjligt och gå ut med en billig lösning. Det gäller att knyta till oss användare och restauranger. I år har de haft 360 000 användare.
Weiq hoppas på intet sätt ersätta servitörerna, utan de hoppas att de ska få frigjord tid så att de istället kan ägna sig åt det som Alex kallar för “äkta service”. Genom att Weiq hjälper till att frigöra tid och tar över de administrativa uppgifterna som att hämta kortterminal, stå och vänta när kunderna slår in pinkoden, få ögonkontakt, ta beställning på papperslapp och så vidare så hoppas de att servicen ska bli bättre. De vill att servitörerna ska kunna ägna tid åt äkta service och till att prata med kunderna och presentera menyn. De flesta restauranger som de har är inte Michelinkrogar, men de har några finare och som är med i White guide, men de flesta är stora uteserveringar och sportbarer och sådär.
De kallar sig för en scale up och jag frågar Alex varför. Alex berättar att de har bevisat att deras affärsmodell fungerar. Det var till och med två månader i somras som de var lönsamma. Skulle de vilja så skulle de kunna gå plus. Just nu handlar det dock om att skala och nå ut till fler. Just nu vill de inte bara växa organiskt, utan de vill ta in ännu mer pengar och växa snabbt och mycket. Det finns en del konkurrenter.
De kör allting inhouse. De har valt att inte plocka in konsulter från ett annat land eller konsulter överhuvudtaget. De vill rekrytera talangfulla, unga utvecklare som vill hoppa på en resa snarare än att hoppa på ett välbetalt jobb. Om de ska rekrytera Java-utvecklare behöver inte den personen vara fullärd, utan villig att lära sig, testa nya saker, driven, pilla överallt. Det är fortfarande ett litet bolag med åtta anställda totalt. Oavsett vilken del man jobbar i kommer man behöva hålla på med olika grejer, java-kod, debuggar någon skrivare hos en kund, bygga en integration mot bokföringssystem och så vidare. Det är varierat.
Angående kriser så har de haft nedtid i appen. Alex hade då panik och larmsystemet triggar och det ringer i alla klockor, ingen kan betala och det står still. Det har hänt. Den största krisen var dock chocken när alla hoppade på på heltid och Corona slog till superhårt. De hoppade på det och några veckor senare var alla restauranger nedstängda. Det var en tråkig start, men det vände snabbt. De fick en uppsving snart efter, men det har svängt upp och ned och de har följt presskonferenser från FHM med spänning. De lyssnade självklart extra mycket på “hur länge man får servera på kvällen och hur många får man vara vid varje bord” och så vidare.
För utvecklare kan det vara svårt att få business-sidan av det hela att funka, men Alex tycker att alla ska testa! Det är också många som har en rädsla av att ta betalt för någonting som man själv har byggt. Man tänker att “min grej är dålig” och så prutar man på sig själv. Man får inte vara rädd för att stå för vad man har gjort och för sin produkt. Alex tycker att alla ska testa för det finns Ingenting att förlora på det. Det finns ingenting som säger att man inte kan sätta igång med något vid sidan av - det går jättebra!
Som utvecklare är det svårt med den ekonomiska biten och med marknadsföring och sälj och så vidare. Det är läskigt. Man kan ej googla sig till lösningen på samma sätt som med utveckling. Alex tipsar som att skaffa sig en partner - en utan tech-bakgrund.
Framöver kommer de fokusera på att bygga fler integrationer, en webb-app, förbättra användarupplevelsen och lära känna användaren bättre. Kanske föreslå vad du ska beställa om man lär känna användaren. De kanske vet att “hamburgare och öl” är ens grej, eller att man är vindrickare och så vidare. De vill kunna personalisera och komma ifrån att en meny är statiskt nedskriven. De vill kunna jobba med en dynamisk meny. De har tittat på att bygga en integration med Vivino för att få recensioner på viner, exempelvis. Det finns en lång backlog.
Idag finns Weiq i Sverige, Norge och Danmark, men de kikar på Europa och USA. De är intresserade av att expandera utomlands. Ett problem med Sverige är ju att restaurangbranschen är väldigt säsongsbetonad. Det är extremt mycket användare på sommaren. Andra länder har mer kultur i att gå ut och äta och är på så sätt en bättre marknad, som sydeuropa, exempelvis.
Det och mycket mer i avsnittet. In och lyssna och glöm inte att prenumerera :)
